O temacie tabu w promocji kancelarii prawnej

Rafał Chmielewski        24 kwietnia 2016        2 komentarze

Właśnie przekazałem Pamiętnik Adwokata do wydawcy i czekam na podpisanie umowy z OnePress. Zatem jeśli wszystko dobrze pójdzie, w lato poradnik dla Ciebie będzie już na półkach księgarskich 🙂

Tymczasem chciałem z Tobą pogadać o czymś, o czym zazwyczaj w kancelariach się nie mówi. Mało tego! W żadnej rozmowie z jakimkolwiek managerem marketingu kancelarii ten temat nie był przez niego poruszony poruszony. Albo nie jest znany, albo traktowany jako niepoważny, nieistotny, albo w ogóle jakiś inny.

A ja uważam, że to jest podstawa. Znajomość tego zagadnienia powinna być pierwsza i ostatnia przy rozmowach o promocji kancelarii prawnej. Nie tylko promocji w sieci, ale w świecie rzeczywistym także.

O co chodzi?

Zobacz, jak o tym napisałem W Pamiętniku Adwokata w rozdziale dotyczącym nawiązywania relacji:

Co mi Pan tu będzie gadał o jakichś emocjach – usłyszałem kiedyś w jednej z kancelarii. Większość osób uważa, że podejmuje decyzje w sposób racjonalny, że kupuje auta, telewizory, itd. skrupulatnie analizując wpierw warunki techniczne, warunki zakupu, gwarancji i inne. Tak samo myślą prawnicy w stosunku do wyboru ich kancelarii przez klientów. Nic bardziej mylnego. Wszyscy podejmujemy decyzje w stu procentach pod wpływem emocji. I nie ma tu znaczenia, czy chodzi o branżę B2C czy B2B, H2H, itp. Dlaczego?

Wszelkie decyzje, zakupowe czy inne, podejmujesz po głębszej albo płytszej analizie. Porównujesz szczegóły, warunki, dane, okoliczności i inne obiektywne elementy, aby być pewnym, że dokonujesz właściwego wyboru. Owa pewność wyboru to inaczej zaufanie do sprzedawcy i produktu, że spełni Twoje oczekiwania, czy zaufanie do usługodawcy, że spełni Twoje oczekiwania co do jakości usługi. Zaufanie. A czymże jest zaufanie, jak nie emocją? To jest emocja w czystej postaci. Podobnie klienci kancelarii prawnej przychodzą do niej w potrzebie, mając zaufanie, że ta im pomoże rozwiązać ich problemy. Możemy racjonalizować swoje decyzje, udowadniać sobie i otoczeniu, że postąpiliśmy słusznie, bo o tym świadczą obiektywne okoliczności, ale koniec końców musimy mieć zaufanie do produktu (sprzedawcy/wytwórcy), aby go kupić, czy usługi (usługodawcy), aby z niej skorzystać.

Jest to o tyle istotne, że poczucie zaufania wiąże się ściśle z potrzebą zapewnienia sobie bezpieczeństwa. Obie te emocje wywoływane są przez ten sam hormon – oxytocynę. Dlatego właśnie nie ma zaufania bez poczucia bezpieczeństwa i poczucia bezpieczeństwa bez zaufania. A przecież, jeśli pamiętasz piramidę potrzeb Maslowa, potrzeba zapewnienia sobie bezpieczeństwa jest jedną z podstawowych potrzeb człowieka, której zapewnienie sobie jest poważnym motywatorem działania. Zatem zaufanie jest silną, pierwotną emocją i warto mieć nad nią kontrolę, warto ją rozumieć i wiedzieć, jak powstaje, aby następnie umieć ją kształtować w świadomości klientów. Także klientów kancelarii prawnej, czy czytelników bloga prawniczego.

Możesz się dąsać, kiedy czytasz o emocjach, ale musisz zdać sobie sprawę z tego, że na co dzień także chcesz wpływać na emocje Twoich klientów, tylko że tego tak nie nazywasz. Stosowny ubiór, wygląd kancelarii, zapach w biurze, smak podanej kawy, wizytówki, i wszystko inne powinno być przecież profesjonalne. Profesjonalne, czyli… budzące zaufanie.

Emocje poza tym są niezwykle silne. Są z nami dlatego, że natura wyposażyła nas w ten mechanizm byśmy mogli przetrwać. Byśmy nie musieli myśleć, analizować, dywagować, itd. To one spowodowały, że zaczęliśmy się rozmnażać i łączyć w plemiona. I zawsze miały wpływ na podejmowane przez nas decyzje. Są z nami od zawsze. Emocje naturalnie powstają nagle i są trwałe. Zrodzone w ułamku sekundy zaufanie do kancelarii będzie z klientem do końca życia, chyba że zostanie skutecznie nadwyrężone.

A zatem zaufanie, które budujemy w blogu prawniczym, to emocje. Relacja z czytelnikiem bloga, to emocje. Aby prowadzić blog z sukcesem, musisz nauczyć się na te emocje wpływać i je kształtować. Musisz nauczyć się je pogłębiać.

Właśnie …

Kluczem do powodzenia w biznesie jest ZAUFANIE. Moja usługa, czy mój produkt, czy ja sam, musimy budzić zaufanie. To jest podstawa.

A zaufanie to nic innego jak określony stan emocjonalny.

Zatem jak kształtować, budować, pogłębiać zaufanie? Jak wpływać na te emocje?

Są procedury i sposoby, bo … nie jest to trudne jak się okazuje.

O tym w Pamiętniku Adwokata ofkors już w lato! 🙂

*****

{ 2 komentarze… przeczytaj je poniżej albo dodaj swój }

jszarmach Kwiecień 24, 2016 o 09:04

Witaj,
Dziękuję za rozszerzenie tego tematu. Sam jestem na początku drogi promocji mojej działalności prawniczej. Myślę że nie należy się ograniczać i korzystać ze wszystkich dostępnych sposobów.

Odpowiedz

Rafał Chmielewski Kwiecień 24, 2016 o 21:49

Tak. A na pewno warto sprawdzić, które z tych sposobów są najbardziej efektywne, aby energię poświęcać im właśnie 🙂

Rafał 🙂

Odpowiedz

Dodaj komentarz

Poprzedni wpis:

Następny wpis: