Rafał Chmielewski

Jestem prawniczym blogerem od 2008 roku. Od 2009 roku prowadzę blog o e-marketingu prawniczym. Od tego czasu też kieruję web.lex - firmą konsultingową wdrażającą najlepsze na świecie blogi prawnicze w Polsce i za granicą.
[Więcej >>>]

Zaufanie w marketingu prawniczym

Rafał Chmielewski28 czerwca 2019Komentarze (0)

Czy wiesz, czymże jest ZAUFANIE?

Zaufanie to chyba najbardziej niezrozumiały element w promocji kancelarii prawnej. Bo ileż to razy słyszałeś o tym, że powinieneś, czy powinnaś budować Zaufanie do siebie, do swojego doświadczenia, do kancelarii, którą od wielu lat prowadzisz. Być może to jest tak oczywiste, że nawet puszczałeś tę prawdę mimo uszu… I głębiej się nad tym nie zastanawiałeś. Ale też nikt nigdy zapewne nie próbował Ci tego wyjaśnić. Bo co tu wyjaśniać? Zaufanie to zaufanie i tyle! Nad czym się tu rozwodzić, prawda?

Marketing prawniczy

NIE prawda!

Zobacz, jeśli dowiesz się czym w swojej istocie jest Zaufanie, to nie tylko będziesz mądrzejszy, ale też będziesz mógł tym świadomie zarządzać! TAK! Zarządzać!

Czy to możliwe? Czy możliwe jest zarządzanie emocjami innych ludzi? Wszak Zaufanie to nic innego jak określona ludzka emocja. Nie bez przyczyny mówi się: czuję, że jemu można zaufać. Biologicznie Zaufanie jest emocją, która powstaje w tym samym momencie co poczucie bezpieczeństwa. W tym samym momencie, gdyż obie wywoływane są przez odpowiedni hormon: oksytocynę. Zatem – jeśli Twój klient czuje, że można Tobie zaufać, to jednocześnie czuje się przy Tobie bezpiecznie (por. ten fakt z Piramidą Potrzeb pana Maslowa). To bardzo ważna informacja.

Ale wrócę do zarządzania Zaufaniem – zarządzania tą emocją.

Tylko “nie przewracaj oczami”, kiedy słyszysz o emocjach w marketingu prawniczym, bo na co dzień także wpływasz na ludzkie emocje ubierając się w sposób, jaki budzi … Zaufanie, wyrażając się w sposób, jaki budzi … Zaufanie, zapraszając klienta do kancelarii, która swoim wyglądem budzi … Zaufanie, itd. Niemal cały czas zachowujesz się nieświadomie w taki sposób, aby wpływać na ludzkie emocje!

Zatem wróćmy na dobre do zarządzania Zaufaniem…

Zaufanie to taka emocja, bez której nie ma dosłownie NIC. Jeśli klient Ci nie ufa, to nie wyda u Ciebie złamanego grosza. Pójdzie do tej kancelarii, której będzie ufał choćby w minimalnym stopniu. Ufał, że mu pomoże. Ty też zachowujesz się tak samo. Nie kupujesz rzeczy, co do których nie masz zaufania. Nie kupujesz usług od usługodawców, którym nie ufasz. Prawda?

Zobacz… jeśli ktoś chce się rozwieść, to szuka np. adwokata. Albo prawnika. Albo kancelarii prawnej.

O czym to świadczy?

Że ten ktoś szuka usługodawcy spełniającego określone kryteria: musi być prawnikiem, musi być adwokatem, musi specjalizować się w rozwodach (spółkach, restrukturyzacjach, itd.)… A jeśli jego kultura prawna jest bogatsza, to będzie szukał wedle innych, szczegółowych kryteriów: specjalizacja w wąskiej dziedzinie, tytuł naukowy, profesorski, autor książki, gość licznych wywiadów, artykułów, autor bloga, itd.

Różni ludzie z reguły szukają prawnika czy kancelarii wedle różnych kryteriów. Jednak tu jest coś, na co trzeba zwrócić uwagę: owe kryteria są obiektywne! Obiektywne, czyli dające się zmierzyć, sprawdzić, przeanalizować, uwiarygodnić, itd.

Dlaczego to takie ważne?

Dlatego, że świadomość tego faktu jest pierwszym krokiem do zarządzania Zaufaniem.

Wniosek jest taki: Aby zwiększyć do siebie Zaufanie, musisz wygenerować więcej faktów o swoim doświadczeniu, przy czym tytuł zawodowy to absolutna podstawa. 

Proste? Oczywiście!

Relacja z klientem oparta na Zaufaniu jest absolutną podstawą, ale przy tym jest – w gruncie rzeczy – dość prosta to stworzenia.

W tej koncepcji tkwi jednak pewien poważny i ostry haczyk.

Otóż … relacja z klientem oparta na Zaufaniu była dobrym pomysłem, kiedy konkurencja nie była ostra. To były czasy, kiedy to klienci czekali na prawników, a nie odwrotnie. W tamtych starych czasach wystarczyło, że miałeś – miałaś – tytuł zawodowy. Każdy kto szukał adwokata, przychodził mniej więcej do najbliższej mu kancelarii.

Dziś jest inaczej. Dziś jest wielu adwokatów, doktorów prawa, specjalizujących się w określonych dziedzinach, prowadzących blogi prawnicze, mających świetne strony i polecanych przez klientów. Z tego właśnie powodu, opieranie się wyłącznie na Zaufaniu w oczach klienta po prostu zawodzi. Chociaż jest podstawą, bo – jak wspomniałem – bez Zaufania nie ma klienta, to jednak tworzy dość płytką relację i do tego powoduje, że wpływa na obniżanie cen usług prawnych (cena to jest kryterium, którego klienci używają, aby dokonać wyboru kancelarii, jeśli nie mają innych kryteriów).

Czego zatem potrzebujesz w swojej kancelarii prawnej?

Uważaj – pisałem o tym szeroko w Pamiętniku Adwokata – potrzebujesz innych emocji niż Zaufanie! Właśnie dzisiaj te inne emocje są kluczowe w relacji z klientem. O jakie emocje chodzi? Np. o sympatię, dobre uczucia, pozytywne myśli, itd. czyli wiele różnego rodzaju emocji, które nie wynikają z obiektywnych przesłanek. Bo z czego wynika to, czy lubisz tego czy owego? Po prostu lubisz i tyle. Ten ktoś w jakiś sposób Ci “pasuje”, a Ty “pasujesz” jemu. Tak to działa i tak to jest.

Zatem w obok Zaufania powinieneś umieć budować inne emocje, bo to te inne uczucia decydują, czy ktoś wybierze akurat Ciebie i Twoje usługi, a nie kogoś innego i jego kancelarię.

Czy to ma sens?

Oczywiście!

A skąd biorą się polecenia? Właśnie stąd, że klienta z prawnikiem łączy coś więcej, niż tylko Zaufanie. Gdyby to było tylko Zaufanie, to Twoi klienci nie polecaliby Twojej kancelarii ale jakiekolwiek, gdzie jest adwokat, radca prawny, doradca podatkowy, itd… W końcu one także dają gwarancję dobrze wykonanej usługi, czyż nie?

Skoro to ma dla Ciebie tyle samo sensu, co dla mnie, to warto się zastanowić, jak zarządzać tymi innymi emocjami.

Jak je tworzyć…

Nie będę się wdawał w szczegóły… W Pamiętniku Adwokata znajdziesz cały rozdział z odpowiednimi badaniami, które jasno pokazują, że to, czego potrzebujesz, to po prostu umiejętne umożliwienie poznania siebie. Twoi klienci, potencjalni klienci powinni po prostu Ciebie poznać. Poznać w odpowiedni sposób.

Poznanie następnie powoduje, że ludzie zaczynają darzyć Cię innymi emocjami, które w połączeniu z Zaufaniem tworzą bardzo silną relację prawnik-klient. 

A następnie – uważaj, bo to jest hiper ważne – te inne emocje niż Zaufanie, wpływają także na…

Na wzrost Zaufania!

Dlaczego to takie ważne?

Ponieważ jeśli zależy Ci na tym, aby Twoi klienci naprawdę Ci ufali, to nie osiągniesz tego za pomocą obiektywnych faktów, ale za pomocą wzbudzania innych niż Zaufanie, emocji!

Nie wiem, czy dla Ciebie to jest jasne i zrozumiałe, czy nie … Jak widzisz, Zaufaniem można zarządzać, a także całą relacją z klientem, czyli tymi wszystkimi emocjami, jakie łączą Ciebie z Twoimi klientami (otoczeniem). Od tych emocji zależy to, czy będą Cię polecać, przychodzić ponownie, czy będą zadowoleni z Twojej pracy, czy wręcz przeciwnie.

A teraz najlepsza rzecz…

Fajnie by było, gdyby wszystkie te operacje, całe zarządzanie emocjami i budowanie relacji można było zautomatyzować. I żeby to działało przez długie lata nawet wtedy, kiedy się tym nie zajmujesz, kiedy śpisz, czy pracujesz, czy bawisz się na plaży z dzieciakami.

Uważaj – do tego właśnie służy prawniczy blog! Umiejętnie poprowadzony prawniczy blog zrobi to, co Ty sam musisz robić w świecie rzeczywistym, z tą różnicą, że na budowanie relacji w blogu nie musisz poświęcać czasu – on zrobi to za Ciebie.

***

Zdjęcie powyżej: rawpixel

{ 0 komentarze… dodaj teraz swój }

Dodaj komentarz

Poprzedni wpis:

Następny wpis: