Dziś do Pamiętnika Adwokata dopisałem kilkanaście (lub więcej – nie liczyłem :)) zdań na temat, który jest powszechnie uznawany przez prawników za niepoważny, ale jednocześnie jest niezwykle ważny, jak nie najważniejszy.
O co chodzi?
O pieniądze?
Nieeeee…….
🙂
O emocje.
Zobacz sam:
Blog eliminuje efekt pierwszego wrażenia
Znasz to na pewno: do kancelarii przychodzi klient. Widzi Ciebie i Twoją kancelarię po raz pierwszy. Ten moment pierwszego zetknięcia się z Tobą powoduje u niego jakiegoś rodzaju emocje. Dobrze, jeśli są pozytywne – gorzej, jeśli negatywne. Negatywne emocje nie spowodują zaraz tego, że klient ten się odwróci i odejdzie, ale nawet jeśli będziesz z nim współpracował dłużej, to nie będzie on do końca zadowolony z Twojej pracy, nie będzie chciał Cię polecać, będzie skłonny się targować, itp. Najgorsze jest to, że te emocje nie odchodzą ot tak sobie. One zostają. Zostają niestety na lata.
Natomiast z blogiem prawniczym ten efekt nie występuje. To znaczy występuje, ale znacznie wcześniej. Zobacz: kiedy zamiast do Twojej kancelarii klient zagląda najpierw do bloga, to w tym momencie powstają pierwsze emocje. Efekt pierwszego wrażenia ma miejsce właśnie teraz. I, bardzo ważna rzecz, jeśli emocje te są negatywne, to ów klient już nie zwraca Ci dalej głowy, nie pisze, nie dzwoni, nie przychodzi. W ogóle. On już zaraz po tym wyszedł z Twojego bloga i już Cię nie pamięta. Natomiast jeśli kontaktuje się Tobą, to na pewno emocje podczas pierwszego kontaktu w blogu były pozytywne. Praca z takim klientem jest dużo przyjemniejsza, prostsza i owocniejsza. A Ty masz spokojniejszą głowę.
Blog wywołuje emocje
Możesz się z tym nie zgadzać, ale wszystkie decyzje, jakie podejmujesz, oraz jakie podejmują Twoi klienci, łącznie z tym, że wybierają akurat Twoją kancelarię, wynikają z emocji. Sto razy słyszałem: Rafał, to nie prawda – nasi klienci przychodzą do nas z polecenia, albo dlatego, że nam zaufali. Ja na to odpowiadam: Oczywiście, że tak! Jednak czymże innym, jak nie emocją, jest zaufanie?
Zaufanie to emocje. Kropka. Zaakceptowanie tego faktu i zrozumienie, w jaki sposób powstaje, jest kluczem do wypracowania odpowiednich metod i sposobów budowania zaufania, które jest podstawowym elementem relacji z klientem. O tym będę Ci opowiadał jeszcze bardzo dużo później, jednak w tym miejscu chciałbym zwrócić Twoją uwagę na inny aspekt emocji.
Emocje są podstawowym czynnikiem, które mogą wyróżnić Cię z tłumu konkurencji. Wiele blogów prawniczych jest emocjonalnie płaskich. Zawierają treści prawnicze, obiektywnie wartościowe, ale będące jedynie komentarzem stanu prawnego. Takich treści w sieci jest wiele, a będzie jeszcze więcej. Dużo więcej. Prowadząc nieemocjonalnego bloga wchodzisz w konkurencję z setką artykułów w innych blogach, portalach, forach, i innych miejscach sieci. Nie jest to dobra perspektywa. Tym bardziej, że – uwaga – blogi takie pozycjonują się znacznie gorzej, niż blogi emocjonalne.
Blog przesiewa klientów
Twój blog musi odpychać czytelników! – powtarzam wielokrotnie podczas szkoleń w kancelariach prawnych, co wywołuje oczywiście konsternację. Ale tak to właśnie wygląda, bo jeśli nie będziesz w stanie odpychać swoimi emocjami pewnych ludzi, to innych, tych na których najbardziej powinno Ci zależeć, nie przyciągniesz do siebie. Jeśli chcesz prowadzić skuteczny blog prawniczy musisz odważyć się na to, żeby swoją osobowością odpychać, i zgodzić się z tym, że nigdy nie przyciągniesz wszystkich, a tylko tych, którzy będą doceniali to, jaki jesteś. Na szczęście blog komunikuje się masowo z niezliczoną liczbą osób, zatem mimo wspomnianego odpychania klientów nie powinno Ci zabraknąć.
Temat emocji w marketingu kancelarii prawnej jest zazwyczaj pomijany, lekceważony i traktowany jako niepoważny, jednak prawnicy, którzy prowadzą najskuteczniejsze blogi na świecie, są mistrzami w pobudzaniu odpowiednich emocji u swoich czytelników. Nie ma w tym nic złego, ani niepoważnego, gdyż Ty robisz dokładnie to samo na przykład ubierając się odpowiednio, czy podając pyszną kawę swojemu klientowi, tylko że w ten sposób o tym nie myślisz.
Tematu emocji w tym fragmencie nie wyczerpałem jednak. Tak naprawdę, to najważniejszy fragment związany z emocjami jest jeszcze wciąż przede mną. Fragment, w którym opowiem o tym, jak budować za pomocą bloga relację.
{ 2 komentarze… przeczytaj je poniżej albo dodaj swój }
Oj Rafale ja już za tobą nie nadążam…. co chwile nowy projekt… człowiek orkiestra 🙂 Pozdrawiam
A tam …. 🙂 Dzięki Łukaszu! 🙂
Pozdrowienia! 🙂